Vor etlichen Jahren begrüßte ein Geschäftsinhaber seine Stammkunden noch mit Vornamen, wenn sie das Geschäft betraten, erkundigte sich nach der Familie oder dem Hausbau, empfahl einige neue Produkte, von denen er annehmen konnte, dass sie seinem Kunden zusagen würden und machte dem Käufer ggf. auch mal einen kleinen Sonderpreis. Auch fremde Kunden wurden individuell und mit persönlicher Hingabe behandelt, kamen sie wieder, fragte die Verkäuferin, ob das Produkt vom letzten Mal denn zugesagt habe, es gäbe nun etwas ganz ähnliches, dass man zum Vorzugspreis mal probieren dürfe. Sie wusste, was der Kunde mochte oder nicht mochte, was er schon einmal gekauft hatte, wozu er Zubehör benötigen könnte usw.

Diese Zeiten sind leider Geschichte. Bei mehreren zehntausend Kunden bundesweit, weltweit und online kann sich niemand mehr die Einzelheiten und Vorlieben jedes Kunden merken und hat auch nicht die Zeit darauf einzugehen. Das erledigen heute Computer für uns.  Mit Marketing Automation Tools lässt sich jede elektronisch erfassbare Handlung eines Käufers und auch von Besuchern, z.B. des Online Shops, festhalten. Analyse Programme werten diese Rohdaten nach Dutzenden von KPIs (Key Performance Indicators) aus und erstellen daraus eine Prognose für eine optimale individuelle Werbung. Dazu werden Daten wie Nutzerverhalten (Käufe, Wertigkeit, Häufigkeit, Warenkorbabbrüche, Besuche, Seitenaufrufe, Verweildauer, uvm.) mit Bestandsdaten (Geschlecht, Alter, Postleitzahl, Region …) verglichen und auch gegenseitig angereichert. Aus Nutzerverhalten kann man nach einiger Zeit ziemlich sicher bestimmte Bestandsdaten erzeugen, z.B. auf das Geschlecht schließen oder das Alter.

Marketing Automation

Marketing Automation nun setzt das Verhalten des oben beschriebenen Geschäftsinhabers bzw. der Verkäuferin automatisch in Aktionen des Online Shops um. Je nach Produktreihe, Unternehmensstrategie und anderen Gesichtspunkten lassen sich Musterabläufe erstellen, die dem Besucher/Käufer den Eindruck vermitteln, „der Shop“ kümmere sich aktiv um ihn. Im Wesentlichen geht es dabei darum, dem Kunde passgenaue Werbung zukommen zu lassen und auch ein wenig „socializing“ zu betreiben, z.B. ihm eine Grußkarte zum Geburtstag zukommen zu lassen oder sich mal „einfach so“ bei ihm zu bedanken.

Modernes Marketing Automation ist quasi per „Drag & Drop“ möglich. Mit grafischen Elementen lassen sich die gewünschten Aktionen sowie die dafür nötigen Auslöser miteinander verknüpfen, sie bilden Ereignisketten, die im Optimalfall einen geschlossenen Customer Lifecycle abbilden. Egal, wann welchem Punkt ein potentieller Käufer dort nun einsteigt, er wird sofort vom automatisierten Prozess bedient.

Typische Aktionen oder Ereignisse im E-Mail Marketing sind z.B. Welcome Mail (meist direkt nach der Anmeldung zum Newsletter), We-Miss-You-Mails (wenn Kunden länger nichts gekauft haben oder nicht mehr den Shop besucht haben), Birthday-Mails, Gutschein-Mails (mit druckbarem Strichcode oder ähnlichem), Gewinnspiel-Mails, Umfrage-Mails, und natürlich eine ganze Reihe von direkten Werbe E-Mails, ausgelöst in Zyklen bzw. periodisch (z.B. 1x im Monat, begleitender Schwangerschafts-Newsletter, Tipps & Tutorials-Reihe, Rezepte oder Diätbegleitung), durch Ereignisse wie einen Kauf oder einen Nicht-Kauf (Warenkorbabbrecher), durch Bestandsdaten (TÜV-Reminder nach festgelegtem Zeitraum, Erinnerung an den jährlichen Zahnarztbesuch) oder nach internen Vorgabe (A/B-Splitting, Segmentierung).

Gerade im E-Mail Marketing stehen sich zwei Größen gegenüber – die der eigenen Verteilerliste und das weltweite Spamaufkommen bzw. der Konkurrenzdruck in der Inbox der eigenen Kunden. Je mehr Kunden ich bediene, umso eher bin ich auf Automatisierung angewiesen. Spam (nicht-relevanter Inhalt) und Konkurrenz Mailings erfordern, dass der Inhalt der eigenen Werbe E-Mails immer genauer auf den jeweiligen Empfänger zugeschnitten wird. Dies erfolgt auf Basis der gesammelten Informationen weitgehend automatisch durch Conditional Content. Aus einem Pool von verfügbaren Werbeangeboten selektiert das System anhand der Response- und Bestandsdaten die Inhalte, die für den jeweiligen Empfänger relevant sein müssten.

Damit Ihr Kunde bald wiederkommt und das gute Gefühl hat, dass er von Ihnen verstanden und exzellent bedient wird.

Marketing Automation und Conditional Content stehen Ihnen natürlich auch in Maileon zur Verfügung.