Im aktuellen Artikel Why marketers should keep sending you e-mails haben drei McKinsey-Autoren die Effektivität des E-Mail-Kanals unterstrichen. Eine der Kernaussagen des Artikels, nämlich dass E-Mail in der Kundenakquise etwa 40x effizienter ist als Facebook und Twitter zusammen, wurde in der E-Mail-Marketing Fachwelt unzählige Male zitiert, geteilt und getwittert.

Als ehemaliger McKinsey-Berater habe ich diese Aussage natürlich mit besonderer Aufmerksamkeit gelesen, denn tiefe analytische Kompetenz gehört für mich zum Markenkern des Beratungsunternehmens. In diesem Fall ist die Quelle der Information allerdings nicht der eigene McKinsey-Research, sondern die Custora-Studie „E-Commerce-Customer Acquisition Snapshot“ aus dem Q2/2013. Diese Analyse basiert auf 72 Millionen Kundendatensätzen von 86 US Retailern über einen Zeitraum von 2 Jahren. Grundlage bildeten Google Analytics Daten (speziell das utm_medium Tag). Die statistische Basis scheint also belastbar zu sein, wobei eine Verzerrung dadurch entstand, dass Kunden, die direkt oder ohne das Google Tracking Tag auf die Shopseite kamen, nicht berücksichtigt wurden.

Die Custora –Studie hat für E-Mail-Marketer mehrere interessante Insights:

  • E-Mail ist der dritterfolgreichste Online-Kanal der Neukundenakquise (nach Organischer Suche und CPC), knapp 7% aller Neukunden werden darüber gewonnen
  • Der Kundenwert von Neukunden, die über den E-Mail-Kanal gewonnen werden, liegt fast 12% über dem Durchschnitt
  • Der Anteil der über E-Mail gewonnenen Kunden hat sich seit 2009 fast verachtfacht

 

McKinsey hebt drei weitere, wichtige Aufgaben hervor, um im E-Mail-Marketing weiterhin erfolgreich zu sein:

  • Wissensgenerierung

The best marketing organizations view every e-mail as an opportunity to learn more about their consumer.

  • Unterstützung mobiler Endgeräte

Nearly 45 percent of all marketing e-mails today are opened on a mobile device. Yet many marketers fail to optimize landing pages for the platform. If you think that’s no big deal, consider this: Google says 61 percent of users are unlikely to return to a mobile site they had trouble accessing. And, even worse, 40 percent visit a competitor’s site instead.

  • Personalisierung

The best e-mails feel personal—and they are; customized landing pages—which send the user directly to the item or offer featured in the e-mail—can increase conversion rates by more than 25 percent.

Inzwischen bin ich in Kontakt mit den Autoren der McKinsey-Studie und werde über neue Insights an dieser Stelle berichten.